안녕하세요, 멘티님! 뛰어난 멘토님들 중에서 저에게 질문을 주셔서 감사의 말씀을 전하고 싶어요. 홈쇼핑 MD 직무를 희망함과 동시에 홈쇼핑에서 판매할 새로운 제품을 직접 제안한다는 것이 정말 흥미로웠는데요. 실제로 저도 MD 직무를 꿈꾸는 분들과 멘토링을 진행할 때 많이 조언하는 것 중 하나가 멘티님이 말씀하신 내용이기도 한데, 멘티님은 정말 MD 직무에 대한 열정이 대단하신 것 같아요.

©️eakasarn

답변에 들어가기에 앞서

질문에 답을 드리기에 앞서 말씀하신 내용에 대한 몇 가지 사안을 정리해볼게요. 먼저, 언급하신 구체적인 수치들에 대해선 답변드릴 수 없음에 대해 멘티님의 양해를 구해야 할 것 같아요. 이는 회사의 기밀사항이기도 하며, 제품의 종류, 브랜드의 영향력 등 시장 환경에 따라 수치들은 너무나 자주 변하거든요. 이 점 감안하고, 답변을 읽어주시길 부탁드리겠습니다.

두 번째로 질문을 읽으며, 멘티님께서 기획한 제품이 왜 TV 방송보다 모바일 라이브를 통한 판매가 적절하다고 느끼셨는지 궁금했는데요. 그렇게 판단하신 기준이 무엇이었을까요?

멘티님이 알고 계신 것처럼 TV 방송과 모바일은 파급력, 매출 등에 있어 아예 다른 성격을 갖기 때문에 기본비용 자체가 다르게 투입되거든요. 추가로 질문할 기회가 있으시다면, 이 부분에 대해 알려주시면 질문에 정확히 답변하는 데 큰 도움이 될 것 같습니다.

마지막으로, 언급하신 ‘모바일 라이브 판매’는 ‘모바일 방송 판매’를 말씀하신 것 같은데요. 정확히 어떤 형태를 말씀하시는지 궁금했어요. 현재 홈쇼핑은 모바일 라이브 판매를 진행하긴 하지만, 그 비중은 굉장히 미미한 수준이에요. 실제로 동료들 중에도 회사에서 모바일 라이브 방송 판매를 진행한다는 것을 모르는 경우도 많거든요.

혹시나 각 홈쇼핑 어플에서 볼 수 있는 라이브 방송을 말씀하시는 거라면, 그건 모바일 라이브 방송이 아니라 TV 방송을 동시에 모바일로 시청하는 방법입니다. 즉 TV 방송이죠. 정기적으로 모바일 라이브 판매 방송을 진행하는 유통은 소셜 커머스 업체에 대한 설명이라고 할 수 있습니다.

©️Peterfz30

홈쇼핑 비용구조 A to Z

서론이 조금 길어졌는데요. 본격적으로 멘티님의 질문에 답변드려 보겠습니다. 모바일 라이브 판매를 진행할 경우 발생하는 비용에 대해 질문해 주셨는데요. 구체적인 비용구조에 대해 살펴볼게요. 비용구조는 크게 정액과 정율로 나뉘는데요. 차례대로 설명해 드리고, 이외 발생하는 기타 비용도 아래에서 함께 다뤄보겠습니다.

(1) 정액

정액의 경우는 흔히 특약, 광고비라고도 말하는데요. 홈쇼핑은 시간을 판매하는 유통이기 때문에 오프라인 유통, 모바일 쇼핑몰과 다르게 정해진 시간에 목표치 매출과 이익이 나오지 않으면 그만큼 피해가 커져요. 정해진 시간 내에 A 업체의 물건 판매를 50%밖에 달성하지 못했다면, 다른 시간에서 부족한 만큼의 추가 수익이 발생해야 해요. 즉, 리스크 제거가 다른 유통보다 훨씬 중요한 유통입니다.

그렇기 때문에 바로 정액이라는 비용구조를 많이 사용합니다. 1시간 동안 제조업체가 판매하는 매출에 상관없이 무조건 홈쇼핑에 지불해야만 하는 광고비가 정액입니다. 1시간을 돈 주고 사는 것이라 이해하시면 쉬울 듯해요. 홈쇼핑은 제품의 판매가 좋거나, 나쁘거나 상관없이 정액 비용을 통해 리스크를 제거하는 거죠. 정액 비용은 시간, 요일, 월에 따라 다르게 책정됩니다.

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(2) 정율

정율의 경우엔 판매별 마진이라고 생각하시면 되는데요. 제품 1대의 판매가에 일정 마진을 서로 협의해서 정한 뒤, TV 방송 혹은 모바일을 통해 제품 1대가 판매될 때마다 지속해서 홈쇼핑에서 수수료를 얻는 방식입니다. 이 방법은 제품 판매가 적거나 목표를 달성하지 못할 경우 홈쇼핑도 피해를 입는 구조예요.

다만 상품이 목표를 초과 달성해 대박이 났을 경우에는 홈쇼핑은 정액보다 훨씬 더 많은 수익을 가져가게 됩니다. 정액은 판매되는 수량에 상관없이 광고비가 고정되어 있지만, 정율은 목표를 초과 달성하면 정액보다도 더 큰 비용이 발생할 수 있어요. 업체로서는 정말 잘 팔리는 상품이라면 정율이 아닌 정액으로 비용을 책정하는 것이 훨씬 유리한 때도 많아요.

(3) 정액+정율

정액과 정율을 혼합한 비용구조도 존재해요. 정액 방식으로 책정했을 때 광고비 1,000원을 냈다면, 정액과 정율 방식을 혼합해 책정하면 광고비를 500원만 내고, 나머지 부분은 약간의 정율 마진으로 채우게 됩니다. 이 경우에는 당연히 기존 정율로 했을 때의 마진보다는 더 적은 마진으로 협의하게 됩니다.

TV 방송이냐, 모바일 라이브 판매냐를 떠나 정액, 정율과 같은 비용은 필수적으로 발생해요. 가장 중요한 부분이기도 합니다. 제조업체 입장에서는 총비용에서 이 비용이 거의 90%에 육박하거든요. TV 방송이라면 앞서 말한 정액, 정율, 두 가지를 합친 비용의 비중이 훨씬 높을 것이고, 모바일 판매라면 이 수치가 더 적을 것입니다. 판매 효율이 다르기 때문이죠.

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(4) 기타 비용

이외 기타 비용엔 어떤 것이 있는지도 함께 살펴볼게요. 먼저, ARS 비용과 일시불 비용, 그리고 배송비를 들 수 있는데요. 이 비용들은 정액, 정율과 같은 필수적인 비용은 아닙니다. 제조업체에서 선택할 수 있는 비용이에요.

ARS 비용은 고객이 자동주문을 택했을 때 발생하는 비용입니다. 홈쇼핑 방송에서 상담원을 통하지 않고, 번호만 누르면 주문이 완료되는 ARS 주문을 보신 적 있으실 거예요. ARS로 제품을 구매할 경우 할인해주는 경우들이 있는데요. 이때 발생하는 비용은 유통사와 협의하여 부담하게 됩니다.

일시불 비용의 경우는 말 그대로 제품을 할부가 아니라 일시불로 구매할 때 할인을 해주며 발생하는 비용입니다. 이때도 유통사와 제조사가 협의해 비용을 분담하거나, 한쪽이 100% 부담하게 됩니다. 배송비는 제품을 배송할 때 발생하는 택배비를 의미하는데요. 상품권이나 스키 리조트 숙박권 등을 구매할 때는 구매 고객에게 문자로 URL 등을 보내주기 때문에 발생하지 않는 경우도 있어요.

다음은 사은품 비용입니다. 본품을 구매할 경우 사은품을 지급하는 경우가 많은데요. 이때 사은품 비용은 협력사(제조사)에서 부담하는 경우가 일반적입니다.

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마지막으로 프로모션 비용에 대해 살펴볼게요. 프로모션 비용은 제품의 가격을 할인해 SALE 방송을 진행하거나, 특가 프로모션을 진행할 때 가격 할인으로 인해 발생하는 비용입니다. 대체로 협력사(제조사)가 부담하는 것이 일반적이지만, 요즘은 규제 등으로 비용을 분담하기도 합니다.

지금까지 설명드린 내용은 실제로 홈쇼핑에서 제품을 판매할 때 발생하는 비용으로 보시면 되는데요. 상황에 따라 설명드린 내용 외에도 추가로 비용이 발생할 수도 있고 오히려 축소될 수도 있습니다.

제안서를 작성할 때 주의해야 할 사항으로 강조하고 싶은 건, 먼저 본인이 가져가야 할 수익은 어느 정도인지 정하시는 것이 좋다는 것이에요. 사실 앞서 말씀드린 비용들은 회사별로 기준이 정해져 있지만, 과정에 따라 전부 협의가 가능한 유동적인 것들이에요.

그렇기 때문에 먼저 본인의 최저 마지노선을 정하고 그 한도 내에서 세부 비용을 조절하는 것을 추천합니다. 조금 더 구체적이고 자세히 말씀드리고 싶지만, 비용에 대한 수치들은 민감하고 밝힐 수 없는 정보라 밝힐 수 없음을 이해 부탁드려요.

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MD의 꽃, 제품 소싱 능력을 갖추세요

홈쇼핑 회사의 MD가 되기 위한 역량을 키우는 방법에 대해서도 질문해주셨는데요. MD는 수익과 비용 구조를 고려하는 것도 중요하지만, 제품 소싱 능력을 갖추는 것이 가장 중요하다고 말씀드리고 싶어요. 본인이 담당하는 카테고리에 대한 트렌드, 고객 니즈 등을 민감하게 캐치해 판매가 잘 되는 제품을 선택하고 이를 판매하는 것이 제일 필요한 능력입니다.

그렇기 때문에 제품 선정 능력을 기르는데 더욱더 집중하시는 게 좋을 것 같아요. 어떤 제품을 선정하고 이를 판매해봤다는 것은 시장의 트렌드와 고객 니즈를 파악하는 방법을 배웠고, 경험해봤음을 의미해요. 멘티님이 지금 하고 계신 제품 제안과 같은 경험이 반복된다면, 다른 분들과는 비교할 수 없는 본인만의 스펙을 만들 수 있을 거예요.

마지막으로 멘티님께서 혹시 경제적으로 여유가 있으시다면, 해외 박람회에 다녀오는 것도 추천드립니다. 실제로 현직 홈쇼핑 MD들은 매년 유명 해외 박람회에 참석하여 자신이 담당한 제품 카테고리의 트렌드와 신상품 등을 공부하거든요. 이런 기회를 놓치지 않고 참석하신다면 훨씬 더 현실적이고, 디테일한 공부를 할 수 있을 것입니다.

많이 부족한 제 답변을 읽어주셔서 감사드리며, 꼭 원하는 홈쇼핑 회사의 MD로 입사하시길 응원할게요. 파이팅!