와우 좋은 말씀 해주셔서 감사합니다. 아래 문의하신 내용 제가 회신드립니다.

B2B 온/오프라인 영업은 어떻게 진행하나요?

공통적으로 이슈에 따라 고객사들에게 상품을 제안하는 영업을 합니다. 이슈는 예를 들면 코로나 같은 경우 재택근무 솔루션, 프리미엄 와이파이, 주 52시간제도 솔루션 등을 판매할 수 있지요. 만남의 경로는 말씀하신 온라인/오프라인이 있는데 하나하나 설명해 드려볼게요.

온라인 : 요새는 비대면으로 거의 온라인으로 미팅이 잡힙니다. zoom, teams 등의 영상회의 솔루션을 가지고 고객에게 제안 및 미팅을 진행합니다. 요사이 고객과 온라인 미팅을 자주 하다 보니 이제 오프라인으로 가는 방법도 까먹을 정도예요.

오프라인 : 그래도 고객과의 관계는 오프라인으로 미팅하는 게 영업사원들에게 최고 기분 좋은 일이죠. 오프라인으로 나갈 때는 고객사들에게 신규로 제안하는 영업에 제한이 있다 보니, 기존 고객사와 미팅을 충실하게 하여 추후 신규 고객사를 소개를 받는 경우가 많습니다. 신규 오프라인 고객을 찾는 건 코로나 시대에 쉽지 않습니다.

©Kevin Bhagat

파이프라인을 구축/관리하는 업무는 어떻게 될까요?

파이프라인을 저희는 전산으로 관리하고 있습니다. 영업기회를 발굴하여 파이프라인에 등록하여 저희가 의미 있는 숫자로 가공하여 관리하고 있습니다.

예를 들면 영업기회의 목표를 잡고 고객사에게 어떤 영업을 제안하겠다는 파이프라인을 작성합니다. 순차적으로 고객과 접하면서 일정을 지속적으로 업데이트해 주면서 영업이 성공하면 수주, 실패하면 실패나 Drop으로 처리하여 관리하죠

파이프라인을 통해서 기업에서는 어떠한 영업기회가 있는지 확인하고, 이미 유치된 수주건에 대해서 어떻게 영업 건이 진행되고 있는지 보고를 통해서 관리합니다. 저는 매주 파이프라인의 숫자와 합계를 뽑는 일도 같이 하고 있긴 합니다.

 ©Oli Dale

콜드콜은 어떻게 진행되나요?

콜드콜은 예전에는 조금 했었는데요. 어떤 이슈가 있을 때 그와 관련된 업종의 고객사를 DB화하여 우리가 제안할 상품의 특성 및 고객사의 니즈를 파악하여 콜드콜을 통하여 고객사에게 제안하는 것이죠.

예를 들면 선거철이 다가오면 저희는 선거 관련 리서치업체를 DB화하여서 저희가 제공하는 메시징과 전화 요금을 할인하거나 설루션을 만들어주겠다는 연락을 합니다. 그렇게 실제로 성과로 이어지는 경우도 많죠.

평소에 이슈에 따라 어떤 업종의 고객사에게 선점하여 콜드콜을 하는 게 성과의 요인이 되겠지만, 실제로 하게 될 때 잡상인의 취급을 받는 멘탈도 잘 극복하셔야 할 것입니다. 그래도 저는 극복해서 현재도 만나고 있는 리서치업체가 있지요.

필요하신 답변이었을까요? 응원할게요. 멘티님 파이팅입니다.