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#영업/영업관리 #직무

영업지원 직무에 지원하려면 숫자 감각이 좋아야 하나요?

유연수

파스토 · 그로스전략팀 & 마케팅팀

약 6년 전

💬 멘티의 질문

졸업을 앞둔 취준생입니다. 저는 영업 관리나 영업 지원 같은 영업 분야의 직무를 희망하고 있어요.

*RGP Korea B2B 팀에서 인턴으로 일한 적이 있는데, *CRM 프로그램으로 신규 가맹점을 등록하고, 요구 사항을 해결해주는 간단한 업무만 담당했어요. 단순 작업이다 보니 영업 관리 직무 자소서에 쓸 만한 게 없더라고요.

그래서 좀 더 직무와 관련된 역량을 기르는 방법을 멘토님께 여쭤보고 싶습니다. 참고로 제 스펙은 토익 900점대, 오픽 IM 2, *CS Leaders 관리사, 컴퓨터 활용 능력 1급, 세일즈 매니저 2급, 마케팅 조사 분석사 2급 정도입니다.

©Nick Hillier

1. 영업 관리나 영업 지원은 숫자에 민감해야 한다고 들었는데, 숫자 감각을 기르려면 어떤 경험을 해야할까요? 통계를 공부해야 하는지, 도움이 될 만한 다른 방법이 있는지 궁금합니다.

2. B2B 영업, 영업 마케팅, 영업 관리 분야에서 추가로 필요한 역량이나 경험은 어떤 게 있을까요? 내년 상반기에는 지금과 다른 차별점이 있어야 할 것 같은데 어떤 식으로 준비해야 좋을지 잘 모르겠습니다.

3. 이번 하반기에는 이공계 분야를 제외하고 영어와 관련된 모든 직무에 지원했어요. 멘토님은 어떤 기준으로 직무를 선택하셨는지 알고 싶습니다.

*RGP Korea : 배달 서비스 ‘요기요’를 운영하는 기업으로, 독일계 글로벌 기업인 딜리버리 히어로에서 만든 한국 자회사

*CRM(Customer Relationship Management) : 소비자를 자사의 고객으로 만들고 이를 장기간 유지하고자 하는 경영 방식으로, 고객을 관리하고 내부 정보를 분석하는 행위 전반을 일컬음

*CS Leaders : 고객 만족 서비스 관련 전문 지식을 바탕으로 CS 기획, 고객 응대, 고객 관리 등의 실무 능력을 평가하는 국가공인시험

💬 유연수 멘토의 답변

멘티님이 인턴으로 일했던 B2B 팀은 아마 영업 관리에 조금 더 가까웠을 겁니다. 요기요 서비스를 이용하는 가맹 업체와 거래하면서, 업체들이 요기요를 통해 편리하게 사업을 운영할 수 있도록 지원하는 역할을 하신 것 같네요.

©Michał Parzuchowsk

멘티님은 단순 업무라고 말씀하셨지만, 사실 지원 업무는 아주 중요합니다. 예컨대, 요기요를 이용하는 업체에 주문 정보가 제대로 전달되지 않거나, 결제 과정에서 오류가 생기는 문제가 발생하면 어떻게 될까요? 아주 사소한 일이라도 고객 클레임으로 이어질 수 있고, 서비스나 브랜드의 신뢰도가 떨어질 수도 있습니다.

어떤 기업에 입사 하든 1년 이상은 시스템을 익히고, 원만하게 업무를 수행할 수 있도록 밑바탕을 쌓는 시간이 필요합니다. 단순하지만 기본적으로 필요한 업무를 하게 될 거예요. 부디 가치 있는 경험이라고 생각하시면 좋겠습니다.

매출액과 비용만 파악할 줄 알면 됩니다

영업 관리에서 말하는 숫자 감각은 거창한 것이 아닙니다. 예를 들어 설명해 볼게요. 가령, 멘티님이 알바를 해서 한 달에 100만 원을 벌었는데, 실제로 자유롭게 쓸 수 있는 돈은 그보다 적을 거예요. 휴대폰 요금과 교통비도 내야 하고, 자취를 한다면 월세나 공과금 등 매달 고정적으로 지출해야 하는 비용이 발생하죠.

100만 원 중 30만 원만 고정 비용이고, 자유롭게 쓸 수 있는 돈이 70만 원이라면 하고 싶은 것도 하고, 먹고 싶은 것도 먹을 수 있겠죠? 하지만, 반대로 70만 원이 고정 비용이라면 한 달에 쓸 수 있는 돈은 30만 원밖에 되지 않습니다. 상당히 부족하다고 느낄 거예요. 그러면 내가 돈을 더 벌어야 하는지, 혹은 비용을 더 아껴야 하는지 판단하게 될 겁니다.

©rawpixel

기업도 별반 다르지 않습니다. 영업 부서의 가장 중요한 성과 지표는 매출액입니다. 이번 달 100억 원을 벌었다면, 어떤 채널에서 각각 얼마의 매출을 달성했는지 궁금해합니다. 또한, 다음 달 매출이 증가할지 감소할지, 어떤 부분이 증가하거나 감소할지, 그 이유는 무엇인지 고민합니다. 그래야 시시각각 변하는 시장 상황에 대처할 수 있으니까요.

그리고 매출액에 민감한 만큼 100억 원을 벌기 위해 들어간 비용이 얼마인지도 궁금해 할 겁니다. 100억 원을 벌긴 했지만 들어간 비용이 90억 원이나 된다면 큰일이겠죠? 그래서 기업은 일반적으로 특정한 마진율을 목표로 정해놓고 움직입니다.

서론이 길었는데, 영업 직무에서 필요한 숫자 감각이란 딱 이 정도입니다. 영업은 수치 데이터를 연구하는 직무도 아니고, 미적분 같은 수학 공식을 사용할 일도 없습니다. 매출의 증가율과 감소율, 비용, 마진율과 관련한 기본적인 숫자 감각만 있으면 됩니다.

다만, 회계상 재무제표 중 손익계산서 정도는 제대로 공부하시면 좋겠습니다. 손익계산서의 각 항목이 어떤 것을 의미하는지 알아야 그것을 바탕으로 실제 업무에서 손익 현황을 보고할 수 있어요.

B2B 영업, 영업 마케팅, 영업 관리의 차이점

말씀하신 세 가지 직무의 차이점을 자세히 설명해 드릴게요. 업계나 업태, 기업에 따라 다소 차이가 있지만, 일반적인 업무는 비슷하니 참고해 주세요.

©Simon Launay

B2B 영업, 영업 마케팅, 영업 관리는 서로 같은 듯 다른 직무입니다. B2B 영업은 하루 종일 출장을 다니면서 B2B 거래처를 만나 계약을 성사시키고, 매출을 확보하는 일을 합니다. 실제로 발에 땀이 나도록 뛰어야 하죠.

영업 마케팅과 영업 관리는 이러한 영업 활동을 지원하는 역할을 합니다. 조금 더 구체적으로 말씀드리면, 영업 마케팅은 현재 시장 상황에서 경쟁자와 자사의 매출 및 영업 현황을 파악하고, 어떤 제품을 가지고 어떤 프로모션 방식을 써서 승부를 볼 것인지 ‘기획’하는 직무입니다. 영업 사원들이 돈을 잘 벌어올 수 있도록 판을 짜주고, 적합한 무기를 쥐여주는 역할을 하죠.

영업 관리도 지원 업무이긴 하지만 영업 마케팅과는 조금 다릅니다. 매출을 올리려면 제품이나 서비스, 인력을 확보해야 하죠. 그리고 주로 어음이나 채권을 통해 거래하기 때문에, 제품 및 서비스를 제공하고 한참이 지나서야 결제가 이루어지는 경우가 많습니다.

이런 어음과 채권을 관리하고 수금을 담당하는 등 영업 활동에 필요한 제반 사항들을 관리하는 것이 영업 관리의 역할입니다. 하지만 명확한 구분은 없습니다. 앞서 말씀드렸듯이, 기업의 상황이나 종사하는 업계에 따라 이 모든 것들은 융합될 수도 있고, 분리될 수도 있습니다.

영업의 핵심은 신뢰 관계 구축

이미 관련 자격증도 있고, 인턴 경험도 있어서 이력서상으로 큰 문제는 없을 거예요. 혹시 토익 점수를 더 올릴 생각을 하고 있다면, 그런 생각은 고이 접어두세요. 지금 점수로도 충분해요. 그 이상의 투자는 의미가 없습니다.

대신에 내가 원하는, 나에게 맞는 직무가 어떤 것인지 고민해보고, 그 직무에 집중해서 자소서와 면접을 준비하셔야 합니다. 해당 직무에서 실제로 하는 업무나 마주칠 수 있는 상황들을 먼저 파악하고, 목표로 삼을 기업을 대기업부터 중소기업까지 가리지 말고 정해 보세요. 그다음에 자소서 항목별로 어떤 점을 강조할 것인지 고민해 보세요.

직무 역량을 기르기 위한 2가지 방법을 추천해 드릴게요. 첫째, 본인이 경험했던 모든 대외 활동, 인턴, 봉사 활동을 통해 느낀 점을 정리해 보세요. 작은 경험도 놓치지 말고 정리한 뒤, 직무 역량과 매치하세요. 자기 자신을 제대로 알아야 나만의 매력을 강조할 수 있습니다.

©rawpixel

둘째, B2B 영업에서 가장 중요한 역량은 신뢰 관계를 형성하는 것입니다. 기본적으로 B2B 영업을 하려면 거래처의 구매 담당자에게 자사의 제품 및 서비스의 강점을 제안하고, 팔 수 있어야 합니다.

그러기 위해는 담당자를 설득하고, 담당자와 신뢰 관계를 쌓아야 하죠. 오늘부터 규칙적으로, 꾸준하게 제대로 된 신뢰 관계를 만들고 유지하도록 노력해 보세요. 그것을 수치화해서 정리해두면 좋은 자소서 글감이 될 수 있습니다.

영업 마케팅도 마찬가지입니다. 본인만의 포트폴리오를 만들어 보세요. 예컨대, 한 주에 한 권씩 마케팅 관련 도서를 읽고, 느낀 점이나 가고 싶은 업계와 관련된 인사이트를 나름대로 정리해 보는 거예요. 한 달이면 4권, 1년이면 48개의 인사이트가 생기겠죠?

이런 인사이트를 SNS에 올려도 좋습니다. 본인이 직무 지식과 역량을 쌓기 위해 노력했다는 증거도 되고, 스마트한 인재라는 점을 강조할 수도 있습니다. 멘티님만의 차별화된 노력을 바탕으로 준비해 보면 좋을 것 같네요.

업계는 소신 지원, 영업 직무에 올인

저는 틈틈이 ‘닥치고 기획’이라는 블로그와 페이스북을 운영하고 있습니다. 그리고 스스로를 마케팅 기획자라고 소개합니다. 마케팅에 관심도 많고, 제가 가장 잘할 수 있는 분야라고 생각합니다. 적성에도 잘 맞아요.

©Hunters Race

그리고 마케팅을 하려면 최종적으로 매출을 올리는 부서인 영업직 경험이 필수라고 생각합니다. 그래서 취준 당시, 전부 다 영업 직무에 지원했어요. 저는 온라인이나 플랫폼 서비스 등에 관심이 많아서, 관련 직군으로만 지원했습니다.

업계는 소신껏 선택하시면 됩니다. 다만, 정말 가기 싫은 업계를 제외하고는 모두 영업 직무에 지원하는 것을 권장드립니다. 업계에 따라 판매하는 상품과 서비스가 다를 뿐, 판매하는 방식은 유사한 점이 많으니까요.

오늘도 열심히 노력하고 있을 멘티님을 응원합니다.

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유연수 멘토

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안녕하세요 유연수입니다.

현재 풀필먼트 스타트업 파스토에서 Growth Strategy & Marketing을 함께 Lead 하고 있습니다. 제품 주도 성장(Product-led Growth)을 기반으로 치열하게 비즈니스 성장 구조를 만들고 있습니다.

그로스전략 👉 IT개발을 제외하고 그로스를 만드는 모든 일을 하고 있어요.
✅️ 사업전략/기획
✅️ PLG(제품 주도 성장), 서비스기획/운영, 노코드 자동화 (No-code Automation; 개발, 코딩 없이 자동화하기)
✅️ 고객 경험(CX) 및 여정 개선
✅️ 비즈니스 데이터 분석(Business Analysis)
✅️ 파이프라인 기반 B2B세일즈
✅️ Pricing 정책 TF PM

마케팅 👉 물류가 필요한 모든 B2B고객을 대상으로 한 마케팅 활동도 진행하고 있습니다.
☑️ B2B 마케팅, 퍼포먼스마케팅, Lead Generation
☑️ GA 기반 마케팅 퍼널 설계, 경로별 유입 및 전환 관리
☑️ 콘텐츠 마케팅, Lead nurturing / acquisition
☑️ 마케팅 채널 Mix 계획 및 운영
☑️ 대고객 Communication 관리

업무 활용 툴
🪄GA, Zapier(+Open API, JSON, Solapi), BigQuery, Goolge Sheet, JIRA & Confluence, Figma, Beusable, 기타 문서 툴

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잇다(itdaa)에서 다양한 비즈니스 기회를 발굴하고 사업을 기획한 경험, 생활가전 전문회사 쿠첸에서 B2B영업과 전략사업 TFT 경험, 마케팅 전략 컨설팅 스타트업에서 컨설팅 및 출판사업 매니저로 근무한 이력이 있습니다.

사업기획/개발, 전략기획, 문제해결, 마케팅 전략 및 채널 운영, 영업(B2C, B2B) 등 다양한 분야를 경험했기에 진로 고민에도 도움을 드릴 수 있어요.

어떤 고민이든 도와드리겠습니다.
무엇이든 물어보세요 :)

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