안녕하세요, 방황하고 있는 직장인 2입니다. 답변드리기 전, 제 이야기도 좀 해드리겠습니다. 저도 멘티님처럼 방황하고 있는 직장인입니다. 성과+활동 등 복합적인 제 성향을 바탕으로 지금의 회사와 직무를 선택했지만 만족도가 높은 편은 아닙니다. 그래서 이직을 준비하고 있고요.

식품 영업은 영업관리 직무이기 때문에 개인보단 팀 문화의 성격이 강합니다. 개인 인센티브도 크진 않습니다. ‘성과+자신만의 일’을 하고 싶으셔서 영업 직무를 고민하신다면 차라리 제약, 보험 쪽 영업을 추천드리고 싶습니다. 그럼 질문에 대한 답변드리겠습니다.

일일 업무 패턴, 기본은 이렇습니다

일반적인 패턴으로 오전에 사무실로 출근합니다. 매일 본사에서 내려오는 거래처별 매출을 확인하면서 목표 대비 달성률/성장률을 집중적으로 본 뒤, 거래처별로 어떤 거래처 매출이 빠지는지, 이 달 목표 달성이 가능할 것 같은지 시뮬레이션을 돌려봅니다. 

그리고 안될 것 같은 거래처는 팀장님 선배들과 논의해서 어떻게 하면 좋을지 이야기해 보고 전략을 짭니다. 그 외로 각종 전산업무나 거래처 상담 자료를 준비해서 10시~11시에 외근을 나와 첫 번째 거래처로 이동합니다. 4시~5시 정도에 외근 업무를 마치고 카페 혹은 사무실로 귀사 해서 밀린 업무나 그날 상담했던 거래처들과의 내용을 돌아본 뒤, 업무 마무리를 하고 퇴근합니다.

 ©Calle Macarone

성과 측정 주요 지표와 성과를 위한 노하우는?

KPI는 물론 GP/OP, 목표 달성률, 신제품 입점률 등등 성과를 측정할 수 있는 지표는 많습니다. 정량적인 것 외로 정성적인 것도 있습니다. 

영업 직무는 내가 일을 한 만큼 성과가 나오기 때문에 동기부여가 가장 중요합니다. 본사에서도 이 점을 잘 알고 있어서 영업사원들을 위한 프로모션을 많이 진행합니다. 예를 들면 거래처에 신제품을 많이 입점시킨 영업사원들 순위를 매겨서 경품을 주거나 하는 방식과 같은 것이죠.

사실 그것만 잘해도 거래처 성과 내는 건 문제없습니다. 저는 회사의 방향을 잘 따라가려고 노력합니다. 그것마저 안 하는 영업사원들이 많거든요. 일단 회사에서 시키는 거, 회사의 방향+전략+흐름을 잘 파악하고 이를 팔로우 하려는 마음가짐이 가장 중요한 것 같습니다.

 ©Alana Harris

영업관리 역량을 높일 수 있는 경험

개인적으로는 자격증 보다 관심 산업에 대해 더 깊이 있게 공부하는 것을 추천드립니다. 예를 들면 저는 식품이니까 경쟁업체 CJ/오뚜기/대상 제품 분석 외 수입식품에 대한 제품들도 살펴보고 어떤 제품이 소비자들의 인기를 끄는지, 각 업체별로 트렌드에 맞춰 홍보/마케팅 전략을 구사하는지 등 여러 가지 정보를 수집하고 매장에도 방문해서 식품 산업에는 어떤 흐름이 있는지 파악합니다.

자신이 관심 있는 산업의 현장에 직접 가서 정보를 수집하고 부족한 건 뉴스/유튜브를 통해서 공부하는 것 추천드립니다. 결국 내가 그 산업에 얼마만큼의 관심과 집중을 쏟았는지에 따라 내 실력이 결정되는 것 같습니다.

질문에 대한 답변이 충분했는지 모르겠습니다 멘티님. 만약 부족하시다면 보충 질문 남겨주세요. 늘 응원합니다. 파이팅 하세요!