식음료 영업, 가장 중요한 역량은 무엇일까요?
멘티 질문
식음료 업계 영업 직무를 목표로 취업을 준비하고 있는 지원자입니다. 평소 유통 현장에서 제품이 소비자의 선택을 받기까지 영업 담당자가 기울이는 치열한 노력에 깊은 관심을 가져왔습니다. 제조사 입장에서 다양한 유통 채널을 효과적으로 관리하기 위해 필요한 역량에 대해 몇 가지 여쭤보고자 합니다.
1. 상시 수요가 발생하는 품목의 프로모션 기획 기준은 무엇인가요? 유통사 정기 행사 외에, 영업 담당자가 주도적으로 프로모션 시기나 핵심 소구 포인트를 설정할 때 가장 중요하게 고려하는 기준이 궁금합니다.
2. 채널별 할인율 및 라인업 차별화 전략은 어떻게 수립하시나요? 유통사별로 공급 상품과 할인 폭을 차별화하는 논리적 기준은 무엇이며, 이 과정에서 발생하는 채널 간 형평성 문제나 갈등을 어떻게 설득하고 해결하시나요?
3. 현장 판매 인력(Sales Person)의 동기부여와 교육은 어떤 방식으로 진행하시나요? 현장 인력 대상의 인센티브 구조나 교육 시 가장 중점을 두시는 부분은 무엇이며, 실제 관리 과정에서 겪으시는 현실적인 고충은 어떤 것들이 있나요?
4. 치열한 매대 경쟁에서 승리하기 위해 어떤 차별화된 연출 전략을 사용하시나요? 고객의 시선을 단번에 사로잡기 위해 현장에서 직접 실행해보셨던 멘토님만의 창의적인 POSM 활용이나 디스플레이 사례가 있다면 배우고 싶습니다.
5. 다각화된 유통 채널을 관리하며 영업 관리자가 반드시 갖춰야 할 자세는 무엇인가요? 복잡한 유통 환경에서 영업 관리를 수행하며 명심해야 할 점이나, 후배 지원자에게 강조하고 싶은 직무 철학이 있다면 자유롭게 공유 부탁드립니다.
멘토 답변
질문 주신 내용들이 영업관리 직무에 대한 깊은 고민을 담고 있어 참 인상적입니다. 질문 주신 내용에 맞춰 항목별로 답변드리겠습니다.
1. 성수기 대응과 채널별 프로모션의 차별화된 운영
사람들이 항상 찾으니 계절적 요인이 없을 거라 하셨는데, 맥주는 계절적 수요가 굉장히 뚜렷한 제품입니다. 기온이 오르는 여름철(6~8월)과 지인 모임이 잦은 명절 기간이 최대 성수기라 이때 모든 전사적 역량을 집중하곤 하죠. 프로모션 전략은 채널에 따라 완전히 다른데요. 대형마트나 백화점 같은 '가정 채널'은 가격 경쟁력이 최우선이라 연 단위 계약을 통해 채널별로 최적화된 공급가를 협상하는 것이 일반적입니다.
반면 음식점이나 주점 같은 '유흥 채널'은 상권 특성이 다양해서 담당자의 재량이 비교적 크게 작용하네요. 도매사와의 협상이나 개별 업장과의 긴밀한 소통이 중요하고, 프랜차이즈는 가격을, 개별 업장은 맞춤형 니즈를 충족시키는 것이 핵심입니다.
2. 가정 채널에서의 가격 협상과 객관적 근거의 중요성
가정 채널에서는 '공급가'가 협상의 승패를 좌우한다고 봐도 과언이 아니에요. 제조사가 어느 정도의 마진율을 제안할 수 있는지가 관건인데, 할인 조건은 단순히 감에 의존해 결정하지 않습니다. 해당 유통사의 매출 규모, 자사 제품 판매 비중, 경쟁사 동향 등 수치화된 데이터를 근거로 제시하죠. 이렇게 명확한 데이터 기반의 리포트를 바탕으로 협상하기 때문에, 우려하시는 유통사 간의 마찰이나 형평성 논란은 실무적으로 충분히 조율 가능한 수준이니 너무 걱정하지 않으셔도 됩니다.
3. 현장 Key Man 협상의 핵심: 가격과 진열의 미학
현장의 의사결정권자인 Key Man들과 협상할 때 제가 가장 집중하는 두 가지는 바로 '가격'과 '진열 구조'입니다. 오프라인 매장의 성과는 고객의 시선이 가장 먼저 닿는 명당자리(Golden Zone)를 확보하느냐, 그리고 그 자리에 매력적인 가격표가 붙어 있느냐에 따라 결정되거든요. 이 요소를 선점하기 위해 Key Man의 성향을 파악하고, 우리 제품이 들어갔을 때 매장 전체 매출에 얼마나 기여할 수 있는지 논리적으로 설득하는 과정이 꼭 필요하답니다.
4. 성숙기 시장에서의 제품별 타겟팅 전략
현재 주류 시장은 이미 성숙기에 접어들었고, 음용 인구 감소로 전체 파이가 줄어드는 추세네요. 이런 환경에서는 모든 제품을 똑같은 방식으로 영업하기보다 최적화된 전략이 필요합니다. 예를 들어 '한맥'의 경우, 제품의 강점인 '부드러운 거품과 목 넘김'을 가장 잘 경험할 수 있는 생맥주 취급 업태에 집중하고 있어요. 특정 타겟과 컨셉에 맞춰 생산 라인과 영업 인력을 효율적으로 배치하는 '선택과 집중'이 성숙기 시장에서의 중요한 생존 전략이라고 할 수 있겠네요.
5. 영업관리 직무에서 가장 중요한 역량
영업관리의 본질은 '어느 접점에서 어떻게 해야 우리 제품이 가장 잘 팔릴지'를 끊임없이 고민하는 것입니다. 특히 현장에서는 예상치 못한 변수가 많고 Key Man들의 성향도 천차만별이죠. 이때 필요한 역량은 상황에 맞게 자신을 변화시키는 '카멜레온 같은 유연함'입니다.
고객의 니즈를 빠르게 읽어내고 그에 맞는 페르소나로 다가가 제품의 가치를 설득해낼 수 있는 상황 대응력이 곧 영업 사원의 진짜 실력이니까요. 제 답변이 멘티님이 희망하시는 산업과 직무를 이해하는 데 든든한 이정표가 되면 좋겠네요. 멘티님의 앞날을 진심으로 응원하겠습니다!
